Jak se rodí nová linka?

Podobně jako většina ostatních letišť zaznamenal v poslední době zvýšený zájem leteckých společností také tuzemský vzdušný přístav v pražské Ruzyni. Podle nedávno vydané tiskové zprávy na něm budou během probíhající letní sezony k vidění pravidelně letouny 57 dopravců, které cestující dopraví do 119 destinací. Z uvedeného počtu je osm aerolinek, respektive 15 destinací zcela nových. Novinky ve své nabídce však ohlašují také ostatní letiště. Například dánská Kodaň získala od počátku roku spojení do osmi nových destinací. Podobnými úspěchy se mohou chlubit také v Budapešti či Vídni.

Asi všichni někdy viděli ten slavnostní moment – stříhá se páska, krájí se dort a nová linka je otevřena. Tomu však ve skutečnosti předchází velmi dlouhý proces. A častá představa lidí, že manažeři leteckých společnosti ve volných chvílích jezdí prstem po mapě a kam bodnou, tam se letá, je zcela mylná. Zahájení nové linky totiž vůbec není jednostranný proces.

Foto Airportinternational.com

Sleva není zadarmo

Protože bez letišť by nebylo leteckých dopravců a bez leteckých dopravců letišť, žijí obě tyto skupiny ve vzájemné symbióze. Pokud se však na toto soužití podíváme z pohledu závislosti, jsou v roli zákazníků letišť aerolinky. Proto je na vzdušných přístavech, aby se snažily letecké dopravce něčím zaujmout a přilákat.

Samozřejmě, že prim zde hraje velikost, důležitost a geografická poloha letiště či rozlehlost spádové oblasti. Tedy aspekty, které prakticky nelze ovlivnit. Přesto však existuje řada věcí, ve kterých se všichni mohou dále zlepšovat či být lepší než ostatní. Mezi ně patří zavádění moderních prvků odbavení a kontroly cestujících, dobrá dopravní dostupnost, co nejnižší čas na přestup mezi jednotlivými lety (tzv. connecting time) nebo minimalizace času nutného na odbavení letadla.

Důležitou roli hraje také takzvaný letecký obchod a marketing. Právě pracovníci oddělení Letecký obchod (nebo tzv. Route development) vyhodnocují data jednotlivých tras a často iniciují jednání mezi letištěm a dopravcem o vzniku nové linky.

Jedním z hlavních strategických nástrojů, kterým disponují ve snaze získat nové dopravce, je poplatková a motivační politika. Zatímco prvně jmenované poplatky tvoří velkou část příjmu letiště, incentivy představují skupinu různých procentuálních slev právě z uvedených poplatků. Jak se můžete přesvědčit na internetových stránkách například pražského, hamburského nebo vídeňského letiště, jsou tyto pobídky často rozděleny tak, aby si z nich mohl vybrat opravdu každý.

Existuje incentiva pro ty, kteří zahájí operování nové linky (viz příklad v tabulce níže) nebo pro aerolinky, které nahradí na konkrétní trati jinou společnost, jež své operování ukončila. Většina z aeroportů také nabízí slevy pro nové nákladní dopravce, objemové slevy závislé na počtu cestujících či cenové zvýhodnění těch aerolinek, které si pro svůj odlet a přílet zvolí nepříliš atraktivní časy (tzv. off-peak time). Na větších letištích s vyčerpanou kapacitou jsou často rozšířené slevy pro aerolinky, které by své lety obsluhovaly velkokapacitními letouny. Menší letiště stejný druh slevy naopak využívají k přilákání společností se záměrem otevření lukrativní dálkové trasy.

Příklad porovnání letištní incentivy pro zavedení nové linky (v %)

Zdroj: internetové stránky letišť Praha, Hamburk, Vídeň
* sleva z landing charges
** sleva z landing/take-off a positioning charges
*** sleva z landing charges 

Mezi incentivními nabídkami se často nachází finanční podpora marketingových aktivit dopravce, které musí přímo souviset s nově zavedenou či stávající linkou anebo například s trasou, kde došlo k navýšení počtu frekvencí. Poskytnutí slevy či marketingové podpory je však závislé na splnění celé řady podmínek, které jsou u většiny letišť velmi podobné. Spočívají například v nutnosti novou linku operovat minimálně v rámci specifikovaného období (např. bez přerušení po dobu tří měsíců) nebo v určitém počtu týdenních frekvencí. Letenky navíc musí být dostupné v rámci globálních rezervačních systémů (slevu tak nelze aplikovat na operování nových charterových letů). Nutno dodat, že na marketingové propagaci nově otevřené trasy se v součinnosti s letištěm či dopravcem často podílí také národní centrála cestovního ruchu.

Aby nevzniklo podezření, že uvedené subvence jsou nezákonné, musím podotknout, že poskytování uvedených slev je standardní, transparentní a celosvětově rozšířený způsob, jak oslovit nové zákazníky a ty stávající motivovat k vyšším výkonům. Žádné letiště se svou poplatkovou a incentivní politikou netají a většina z nich ji uveřejňuje v rámci webových stránek.

Roky práce v 20minutovém jednání

Než aerolinka oznámí letišti svůj záměr otevřít novou trasu, může proces vyhodnocování její ekonomické přínosnosti trvat několik měsíců nebo i let. Při těchto analýzách hrají roli různé aspekty. Klíčový je zejména tržní potenciál uvažované trasy, respektive předpokládaný počet cestujících, kteří by nové přímé spojení využili. K získání těchto informací se využívají zejména tzv. Marketing Information Data Tapes (MIDT), které vypovídají o počtu cestujících, kteří letěli z bodu A do bodu
B jakýmikoliv způsobem (přímo nebo s přestupem).

Lhůtu, která předchází otevření nového spojení, mohou ovlivňovat také problémy se získáním přepravních práv anebo tzv. slotů na přetížených letištích. Pokud má dopravce tyto body vyřešeny, disponuje příslušným typem letadla, nová trasa zapadá do jeho letového řádu (např. výhodně navazuje na jiné lety) a ekonomické analýzy vycházejí pozitivně, může se svým záměrem seznámit vybrané letiště.

Příhodným místem, kde k takovému předání informací mnohdy dochází, bývají mezinárodní konference leteckých dopravců a letišť. Mezi jedny z nejdůležitějších a největších v oblasti plánování rozvoje leteckých spojení (tzv. route developmentu) patří Routes Events organizované společností UBM. Jejich historie sahá do roku 1995, kdy se ve francouzském Cannes konalo vůbec první podobné setkání odborníků z oblasti civilní letecké dopravy.

Na takovém setkání mají všichni totožný cíl. Během několika dnů se na sérii předem domluvených dvacetiminutových jednání snaží hledat nové možnosti na trhu letecké dopravy. Těchto tzv. face-to-face meetings se na letošním setkání Routes Europe uskutečnilo neuvěřitelných pět tisíc.

Letiště chtějí přilákat nové zákazníky či rozšířit spolupráci s těmi stávajícími, aerolinky naopak odhalují letištím své plány. Zároveň zde probíhají prezentace méně známých společností, které teprve hodlají vstoupit na letecký trh.

Vyvrcholením celého roku je konference World Routes, která je leteckými odborníky považovaná za nejprestižnější. Na té letošní se očekává účast až 3 000 delegátů, kteří budou zastupovat asi 650 dopravců, 1 200 letišť a 300 agentur působících v cestovním ruchu.

Záštitu nad pořádáním jednotlivých konferencí přebírají vždy určitá letiště a město či region podle toho, kde se zrovna akce koná. I přes vysoké náklady na organizaci takové akce je to pro pořadatele výborná možnost prezentace.

Nabitý program každé konference obsahuje mimo jiné řadu společenských akcía je zakončen slavnostním galavečerem. V jeho rámci jsou vyhlášeny výsledky sledované ankety Routes Marketing Award, kde jsou hodnocena letiště a agentury cestovního ruchu z pohledu marketingu a propagace. Vítěz je automaticky nominován do celosvětové ankety, jejíž výsledky jsou vyhlášeny v rámci World Routes. Ti, kteří se umístí na druhém, respektive třetím místě, pak získají ocenění „Highly Commended …“.

Přehled oceněných na Routes Europe 2014

Zdroj: www.routesonline.com

Mezi zajímavosti jistě patří také fakt, že v roce 2009 se evropská konference Routes konala v Praze pod záštitou ruzyňského letiště.

Přehled konferencí Routes v roce 2014

Zdroj: www.routesonline.com

Slavobrána na uvítanou

V případě, že se letecká společnost domluví s letištěm na zahájení provozu a nic nezhatí tyto plány (například nenadálé mezinárodně-politické problémy, viz současná situace na Ukrajině), začíná obvykle proces, který končí slavnostním inauguračním letem. Ještě před tím však musí dopravce zaslat letišti příslušné dokumenty (např. Osvědčení leteckého dopravce, hlukové certifikáty aj.) a podepsat smlouvu s přesně stanovenými platebními podmínkami.

Doba, která začíná úspěšným jednáním a končí slavnostním letem, může být různě dlouhá a závisí také rychlosti komunikace mezi oběma subjekty. V každém případě je finální rozhodnutí o otevření nové linky (nebo jejím zrušení či změně počtu frekvencí) vždy na aerolince, která si může kdykoliv svůj úmysl rozmyslet.

Pokud vše dopadne dobře a dokumenty jsou podepsané a certifikáty doručené, přichází onen velký den. Pro cestující na takové lince je v odletové bráně často připraveno malé občerstvení, letištěm zní informace o slavnostní události, hraje hudba a odbavovací přepážky daného letu jsou vyzdobeny. V odletové bráně pak pozvaní hosté (často i zástupci ambasády) přestřihnou pásku, rozkrojí slavnostní dort a připijí si na úspěch nové trasy. Efektním a fotografy oblíbeným zakončením slavnostní chvíle pak bývá vodní slavobrána, kterou letoun po příletu projede. Jak se můžete přesvědčit na internetové stránce www.anna.aero, jsou dokonce vyhlašovány pravidelné ankety o nejnápaditější dort a nejlepší provedení vodní slavobrány.

Po odletu stroje se čeká, jak se bude lince dařit. Minimálně po jednom roce se na základě analýzy provozu dopravce rozhodne, zda je pro něj linka ekonomicky přínosná. Jsou-li výsledky negativní, dochází k jejímu zrušení. V opačném případě letecká společnost často navyšuje počty frekvencí či kapacitu. Z úspěšné trasy se může stát dokonce taková „stálice“, že v nabídce vydrží desítky let. Příkladem může být linka mezi Prahou a Paříží.